| - 三生万物——话说金蝶的分销之路
|
|
| http://news.gaogong123.com 来源: 制造业信息管理 2008-8-20 0:50
|
|
【高工在线新闻中心讯】
第一个阶段：分销探索期众多分销伙伴慕名而来
这一阶段公司的核心竞争优势是产品过硬。如今已是配套用品公司总经理的老段告诉我，1996年，WindoWS平台国内第一款决策性财务软件一炮打响北京软博会，使金蝶的品牌迅速走红；1998年，公司发布了基于Windows DNA三层架构的K/3 ERP产品，更加领先于业内主要竞争对手；到了2000年，更是迎接市场出现的井喷行情，一个有过那段幸福经历的销售骨干(如今已是机构的总经理)回忆到合同签到手软。凭借领先的产品和灵活的市场策略，金蝶赢得了国际投资者的青睐，不但与IDG携手，更在2001年登上国际资本的舞台，借助这个平台，金蝶迅速起跳，逐步在内地设立分公司。2003年，金蝶发布基于中间件技术的旗舰产品EAS，随之提出了双客户模式，这里面的双客户其中之一就是指分销客户。
正是凭借一系列过硬的产品，很多人慕名而来，成为金蝶第一批分销伙伴。如今的总裁助理兼北方区副总经理于文波、厦门分公司总经理林波同属于那个 时代造就的英雄人物。如今的厦门分公司于1996年正式成为金蝶的加盟公司，当时的营业额只有几十万，而到2005年，厦门分公司实现了年营业额一千万的目标。也就是说，年营业额突破一千万只用了八年的时间；而经过2006、2007两年的努力，厦门分公司年营业额成功突破了二千万。林波表示，第三个一千万希望在2008年实现。记得我去厦门出差的时候，林波很感慨人生有很多机会，关键在于选择。
1996年的WindoWS产品拉开了金蝶分销业务第一次大发展的序幕。目前，多数伙伴的规模与实力接近金蝶的直属机构。十几年来，他们随金蝶在管理软件行业深耕细作，持之以恒，与蝶共舞，不但老板们自己实现了五子登科，他们的所有骨干员工的待遇和能力都可以和金蝶的骨干经理人相媲美！
第二阶段：分销规范期构建有竞争力的分销管理体系
我有幸见证了这样一个发展阶段，近几年的渠道大会的主题我依然历历在目。这个阶段之所以说从2003年开始，是因为在三亚渠道大会上，Robert提出了产品领先、伙伴至上
的发展战略，构建合作伙伴生态链。这在金蝶的发展史上是浓墨重彩的一笔，那次渠道会议对于金蝶的发展而言，其意义不亚于中共历史上的一次具有对于中国发展深远影响的历史性会议，因为它吹响了金蝶分销大发展的号角。如果你参加过野外拓展活动，玩过七巧板游戏，你也许就会明白我的感受：无论在什么时代，都必须明确自己公司的方位和定位，如果你没有明确的使命感，你就必须找到一个更有使命感的公司与之合作；如果你有使命感，你也不要谦虚，必须发出明确的信号告诉整个行业你的领导者地位，否则行业就会处在无序状态。因为，若没有方向，就没有协作和互补。
2004年的渠道伙伴大会在珠海召开，主题是创造变革、全面超越。2004年6月，金蝶在北京发布KIS产品品牌，掀起了管理软件的普及风暴，而竞争对手在半年之后才喊出管理软件进入普及时代的口号。最重要的是，KIS是一个全分销的产品，从2004年起，金蝶所有直属机构不再直接销售KIS，在这一利好政策的激励下，金蝶迎来了分销业务的第二个大发展、高成长期。目前，很多核心伙伴正是因为抓住了这一发展契机而高速成长起来。
2005年的渠道伙伴大会在东莞召开，主题是渠道细分，专业增值。2005年6月，公司选择首都北京作为专业版的产品发布会所在地。如今的专业版真正成为当时预言的杀手级产品，这是公司对低端市场的一次战略性亮剑，剑锋所指，所向披靡！后来，我多次跟Robert提起这一款产品在金蝶KIS产品家族的战略价值，如果没有当时公司高层的大力推动，就不会有专业版的今天，也不会有这两年KIS的新业务增长点。
2006年的渠道伙伴大会在大连召开，主题是决战蓝海，共赢天下。这一年，集团将渠道部升级为一级部门。这是一个重要的信号，它标志着公司将会对分销业务给予更多的政策、资源的倾斜。不仅如此，在3月份，公司更是分拆出专门负责KIS产品和营销业务的小企业事业部，分销部门的人数得到了空前的扩张。公司产品领先、伙伴至上的战略成就了金蝶在管理软件行业领导者的地位，金蝶通过合作伙伴生态链计划，大力发展咨询、销售、培训、实施、服务和增值开发伙伴，点燃软件行业的渠道烽火，也让行业更多的存量资源发挥了巨大价
|
| 高工在线新闻中心编辑：黄超然 |
|
|
|
